汇利资本聚焦 | 斯堪尼亚国产化：从“公路之王”到“运营伙伴”

【商用车新网原创】

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当“公路之王”不再满足于进口光环，它在中国市场开启了“二次创业”之路。

9月10日，工信部第399批《道路机动车辆生产企业及产品公告》中，国产斯堪尼亚多款产品正式亮相，标志着这家瑞典卡车巨头在中国市场的本土化进程迈入新阶段。

与此同时，斯堪尼亚在中国市场动作频频：8月推出经营性租赁业务，随后上线专属App，并将其对中国战略升级至“2.0版本”。

入华60年后，斯堪尼亚以一种前所未有的全方位本土化姿态开启了它的新征程。在中国卡车市场竞争白热化、上游市场持续承压的大环境中，国产化的斯堪尼亚能否打得开局面、站得住脚？

产品本土化的深度与广度

与许多外资品牌国产化时采取的“减配降本”策略不同，斯堪尼亚如皋工业生产基地生产的卡车坚持“世界品质，中国制造”。生产基地保持了与欧洲工厂一致的制造标准与品质要求，从设计规范、生产工艺到质量检测都与欧洲生产的产品一致。

斯堪尼亚亚洲工业运营总裁Ruthger de Vries指出，斯堪尼亚的模块化系统设计使其具备独特优势：“我们把零件以标准化的形式做成卡车、底盘以及引擎等等，然后把它们组装起来，就像拼乐高那样。”这一体系保证了如皋工业生产基地产品的全球一致性。

同时，本土化生产也使斯堪尼亚的交货周期从进口模式的7~8个月甚至一年大幅缩短至6~8周。这一变化解决了中国客户不愿长期等待的痛点汇利资本，也使斯堪尼亚能够更快响应市场需求。

重构商用车商业模式

中国重卡市场已进入TCO竞争甚至运营竞争阶段。斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理David Källsäter坦言：“制造商价值链的全面升级是保持竞争力，实现可持续发展的必由之路。这是一场与客户、经销商及所有合作伙伴协同推进的系统性升级。”

因此，斯堪尼亚于今年8月在中国市场正式推出经营性租赁业务，直击中国物流客户的三大痛点：运价走低、业务不稳定、资产流动性不足。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司销售总监蒯军指出了开展此项业务的三大底气来源：首先是产品可靠，斯堪尼亚产品的可靠性、耐久性以及油耗等方面的综合表现，是支撑其发展经营性租赁业务的核心。其次是高残值率，一辆使用3年100万公里的斯堪尼亚卡车的残值在50%，使用5~6年200万公里车辆的残值在20%~30%，且在二手车市场依旧有良好流通性。最后是品牌影响力，毕竟“世界上只有两种卡车司机：一种是想开斯堪尼亚的，一种是正在开斯堪尼亚的”。

面对被模仿的可能性，斯堪尼亚正努力构建多维度的动态“护城河”。蒯军分析道，经营性租赁的成本构成包括车辆本身、维保成本、保险成本和金融成本四个方面。随着规模扩大，斯堪尼亚可以通过精细化运营持续优化这些成本要素。车辆管理水平直接影响保险费率，风险管控能力决定金融成本，这些能力需要长期积累，难以被竞争对手快速复制。

值得一提的是，今年8月，斯堪尼亚还在中国市场正式推出官方App，涵盖选车、用车、养车、社区与商城等多种功能。这款App也成为连接经营性租赁业务的关键纽带。选择租赁服务后，用户可通过App简化车辆监控、追踪及租金支付等流程，提升用户体验的同时，也加强了斯堪尼亚对运营数据的获取能力。

走向“可靠运营伙伴”新阶段

斯堪尼亚将本轮转型定义为“战略2.0”，其核心是从“交易型伙伴”转向“可靠运营伙伴”。这一转型涉及企业全方位的变革，需要企业在制造能力、资金投入、渠道建设等方面实现多重突破。

因此，斯堪尼亚在华确立了经销商网络扩张计划。到2025年底，斯堪尼亚预计中国经销商数量超过40家，2026年底总数突破70家。新加入的经销商不仅要销售卡车，也要提供售后服务以及卡车租赁业务。

蒯军表示，斯堪尼亚正在寻找的不是传统经销商，而是“经销运营商”。这一转变要求经销商还需要具备物流运营能力，能够通过对冲空档期风险，保证经营性租赁业务的持续开展。

服务战略也随之升级。斯堪尼亚提出了150公里服务半径圈的目标，确保客户在任何一个营运场所区间，在150公里之内都能找到服务网络。同时，零件种类从4500种扩展到7000余种，并计划在武汉、天津、成都等城市设立前置仓。

如皋生产基地作为斯堪尼亚全球第三个生产基地，不仅是制造基地，更是其对中国市场长期承诺的象征。这一重大投资给予经销商和客户信心，为战略转型提供了基础。

而“战略2.0”的推进，则是一场对斯堪尼亚应对中国市场的地区差异、价格敏感度以及竞争对手反应等能力的综合考验。这可能很难，然而，越是难做的事情，一旦走通了，就是最深的“护城河”。

在中国这个全球最复杂的商用车市场，斯堪尼亚的转型会迎来怎样的结果？整个行业都在密切关注。

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